euro-870757_640

Оборотные средства в дебиторской задолженности: три причины неплатежей

Причина № 1. Работа в долг покупателям с плохой кредитной историей

Причина № 2. «Втюхивание» товара

Причина № 3. Ошибка управленческого решения

Что можно сделать, чтобы вернуть вложенные деньги?

Проблема «зависания» дебиторской задолженности характерна практически для всех организаций, торгующих с отсрочкой платежей. При этом неважно, продаете вы услуги или товары, уникален ваш продукт или нет. Наличие временного разрыва между моментом продажи и оплатой означает, что деньги или товар вы можете получить позднее, чем ожидали, или не получить вообще. Но пытаться уйти от временного разрыва в современном бизнесе почти невозможно. А значит, одна из главных задач предпринимателя состоит в том, чтобы свести к минимуму случаи неплатежей. Тем не менее на практике нам приходилось видеть балансы, в которых сумма дебиторской задолженности превышала все разумные пределы и, более того, в ряде случаев была больше объема годовой выручки. В работе нам встречались компании, где объем заемных обязательств соответствовал дебиторской задолженности. Но цель нашей статьи — не указать на то, что с таким балансом надо закрывать бизнес и начинать банкротство, а помочь найти пути решения этой распространенной проблемы. Почему же оборотку съедает дебиторская задолженность и что в таких случаях делать?

Причина № 1. Работа в долг с покупателями, имеющими плохую кредитную историю

Опыт нашей работы показывает, что лидером среди причин «зависания» дебиторской задолженности была и остается продажа сомнительным контрагентам. Очевидно, что, прежде чем кредитовать, необходимо собрать информацию о контрагенте. Но этому практически не уделяется внимания. Между тем только проверка контрагента позволяет сократить сумму невозвратной дебиторской задолженности более чем в два раза. Вдумайтесь в это число: за счет проверки контрагентов, которую зачастую можно провести совершенно бесплатно, увеличивается рентабельность бизнеса и снижается вероятность банкротства юридического лица по причине того, что не справились с неплатежами.

Деньги, как известно, не берутся из воздуха и не исчезают в никуда.

Чтобы кому-то дать в долг, деньги надо где-то взять. Все знают это простое правило, и именно поэтому поражает то, как легко и бездумно зачастую кредитуют своих контрагентов российские предприниматели.

Реалии бизнеса в нашей стране свидетельствуют о том, что привлечение денег в оборот при кредитовании в банковском секторе обходится в среднем:

  • по кредитам, дотируемым из государственных программ (по направлениям, признанным значимыми на уровне правительства) — от 5,5% годовых;
  • по рыночным банковским кредитным продуктам — от 14 до 28% годовых (в зависимости от обеспечения, кредитной нагрузки и иных индивидуальных особенностей заемщика);
  • по деньгам, полученным от частных инвесторов, — от 5% в месяц.

Нетрудно догадаться, что дешевые деньги доступны очень немногим. Банковские — распространены шире. Если структура баланса организации неудовлетворительная, то привлечь деньги можно только от частных инвесторов и ростовщиков.

Следует отметить, что, кроме ставки за привлечение денежных средств, бизнес вынужден нести расходы в связи с поиском источников финансирования. Это расходы и на составление бизнес-планов, и на подготовку финансовой отчетности, и на оценку бизнеса, залога, и на страховое обеспечение.

Кроме того, существует возможность практически бесплатного финансирования от контрагента посредством получения отсрочки и ее последовательной пролонгации. Этим способом можно воспользоваться при отсутствии должного оформления нарушения сроков.

Отсутствие платы объясняется просто: зачастую документы по задолженности составлены так, что по ним можно принудительно взыскать только основной долг, и то не всегда. Читайте подробнее в статье «Долг есть. Взыскать нельзя бездействовать. Ищем запятую».

Необходимо также помнить о том, что судебные расходы по взысканию задолженности для взыскателя  всегда выше, чем реальные расходы на ведение дела. Более подробно смотрите в статье «Суд за счет проигравшей стороны: мифы и правда».

Отдельной проблемой становится проблема исполнения судебного акта. Так, по официальной статистике, опубликованной на сайте Федеральной службы судебных приставов Российской Федерации, доля оконченных фактическим исполнением исполнительных производств в первом квартале 2017 года составила лишь 18,5 %.

Иными словами, это означает, что по четырем из пяти выигранных в суде дел не удастся получить живые деньги. Да, эффективная юридическая поддержка по сопровождения исполнительного производства, безусловно, позволяет увеличить вероятность фактического взыскания задолженности. Конечно, можно добиваться исполнения судебного акта и через банкротство. Но это тоже отдельная, дорогостоящая для взыскателя и длительная по времени процедура. Получить информацию по этой проблеме можно, ознакомившись со статьей «Попробуй, догони. О противостоянии должников и кредиторов».

Таким образом, понятно, что отсрочка платежей для контрагента стоит денег. Кредитовать при отсутствии повышения качества дебиторской задолженности более чем неразумно.

Первое исполнение, как правило, должно состояться после подписания договора и внесения предоплаты. Когда контрагент подтвердил свою репутацию, которую вы видели на стадии проверки, ему можно предложить подписать:

  • соглашение, в котором будет фиксироваться, что при своевременной оплате он может претендовать на скидку;
  • соглашение о том, что в случае просрочки условия сотрудничества могут быть изменены в одностороннем порядке на предоплату;
  • соглашение о коммерческом кредите;
  • получить дополнительное обеспечение.

Обращаем ваше внимание: скидка — это очень тонкий инструмент, который при определенных условиях даже может стать опасным. В условиях реальных рыночных механизмов установление скидки может быть оправдано лишь тем, что:

  • вы нивелируете уровень наценки, которую ранее сделали, чтобы снизить свои риски, связанные с необходимостью привлечения денег из внешних источников;
  • вы позволяете клиенту сэкономить на плате за кредит за счет того, что он расплатился с вами ранее согласованного срока;
  • вы уменьшаете объем того, что продаете клиенту. Это может быть комплекс сопутствующих услуг (доставка, упаковка, распечатка, действия, которые совершают ваши, а не его сотрудники).

Установление скидки, как правило, означает, что или вами изначально была установлена слишком высокая цена, которую теперь можно снизить без ущерба для себя, или вы продаете себе в убыток. Последнее может быть отчасти оправдано, если ваша компания расширяет свою нишу на рынке и готова пойти на некоторый демпинг или распродает имеющееся, чтобы сократить убытки, уходя с рынка. В обоих указанных случаях важно не переоценить свои возможности и иметь гарантии того, что в будущем убытки будут покрыты.

 

Причина № 2. «Втюхивание» товара

Рассказывая об экономике скидок, мы плавно перешли ко второй по популярности причине наращивания дебиторской задолженности. Человека, который стремится продать как можно больше и добивается роста выручки любыми путями, здравый смысл и элементарная логика могут подвести.

На практике это реализуется, в том числе в том, что вопреки потребностям контрагента покупателю навязывается продажа в объеме большем, чем ему нужно. За счет предоставления отсрочек, скидок, дополнительных услуг продавец буквально «втюхивает» ему то количество товара, которое он традиционно покупал и которое реально может перепродать или потребить.

Эта ошибка широко распространена у производителей. Ее следствием становится то, что фирма, реализующая товар более мелким оптом, чем ваша компания, стремясь избавиться от нарастающих товарных остатков, начинает продавать товар покупателям с низкой платежеспособностью. Как итог, у него наращивается дебиторская задолженность, и он, в свою очередь, не расплачивается с вами. Выйти из этого порочного круга можно только через банкротство. В результате теряете и вы, и он, поскольку банкротство — это всегда взаимные потери денег.

Другим вариантом развития событий является осуществление отгрузки «крупным» и «надежным» партнерам, у которых уже давно происходит накопление отрицательных индикаторов, которые давно погрязли в перекредитовках и бизнес которых работает на обслуживание заемных средств. Мы специализируемся на профилактике и взыскании дебиторской задолженности и, исходя из практики, уже практически смирились, что уверенность в партнере, основанная только на том, что он получает кредиты и имеет определенные деловые связи, действует сильнее, чем все экономические коэффициенты, факты залогов и другие негативные факторы.

Субъективное мнение: у «крупных» игроков на экономической арене есть одно достоинство: они долго «умирают», но тянут при этом за собой многих. Если вы кредитуете вопреки законам экономики и здравому смыслу, то тогда необходимо работать в пределах суммы потерь, которые не будут носить критического характера для вашего бизнеса.

Чтобы достигнуть обозначенных гарантий, следует установить:

  • лимит дебиторской задолженности;
  • контроль соблюдения сроков отложенных выплат и оперативное изменение условий кредитования при выявлении тенденции увеличения этих сроков, наращивания или постоянного резервирования контрагентом одной и той же суммы (при регулярных выплатах сумма фактической задолженности остается неизменной);
  • понимание того, что важно не только продать, основная цель – заработать.

Наш опыт подтверждает, что та сумма, которая постоянно отвлекается из оборота, оказывается примерно равной сумме, которую, в конечном счете, будут взыскивать через суд.

Причина № 3. Ошибка управленческого решения

Аргументацию этой ситуации коротко можно сформулировать так: «знал, что не надо кредитовать, но отгрузил». При этом контрагенты, часто приходят по рекомендациям.

К сожалению, современные реалии таковы, что людей, которые действительно дорожат своим именем, не так много. Приходящие по рекомендациям и получающие лимит доверия вследствие добросовестного исполнения обязательств перед другим контрагентом, как правило, оставляют негативное впечатление, распространяющееся и на того человека, который давал эту рекомендацию. И здесь работает простое правило: помнить о том, что человек может отвечать только за свои слова и действия, и то не всегда. Поэтому не стоит портить отношения с тем, кто привел контрагента. От него результат проведенной вами сделки не зависел. Скорее, это ваша вина, заключающаяся в том, что вы выдали кредит доверия выше, чем стоило.

Однако никто не застрахован от подобной ошибки. Так, недавно к автору этой статьи обратился по рекомендации такой контрагент. Посмотрела его историю, увидела, что в бизнесе человек поступал не всегда корректно. Но ведь не с улицы, ведь к юристам крайне редко обращаются люди с безупречной биографией, и, несмотря на полную загрузку, нашла ему место в своем рабочем графике, дав некоторый лимит отсрочки. Из-за этой внеплановой работы ежемесячная статья оказалась подготовлена с задержкой, и в материал для нее пошла именно эта тема, хотя планировалась другая. Что в итоге? Думаю, не надо рассказывать. Благодаря таким ситуациям становится понятно, что надлежащее юридическое оформление правоотношений приобретает приоритет над всем остальным.

Безусловно, бывают ситуации, когда человек в силу незначительности суммы задолженности лично для него просто о ней забыл. Но в этом случае достаточно напомнить. Более подробно смотрите в статье «Азы взыскания долгов».

Что еще можно добавить? Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Управленческие ошибки были и будут, искоренить их на 100 % не удастся никому. Главное, чтобы сумма, на которую вы кредитуете контрагентов, не превышала критический уровень. И, кроме того, правило «Сначала документы, потом все остальное» должно быть незыблемо.

Что еще можно сделать, чтобы вернуть вложенные деньги?

Таким образом, кроме общих рекомендаций (проверять контрагента, думать, анализировать и не поддаваться эмоциям в желании получить прибыль) могут быть даны и дополнительные конкретные советы, которые позволят не только заниматься бизнесом, но и зарабатывать деньги.

В настоящее время достаточно высокую эффективность имеет оформление обеспечения и стимулирование своевременного погашения долга через предоставление коммерческого кредита с отсрочкой платежей и установлением процента за каждый день фактического пользования деньгами. Данный метод апробирован в нескольких десятках фирм поставщиков строительных материалов города Санкт-Петербурга.

Обращаем внимание: если изначально мы включали определенные формулировки в конструкцию договоров поставки, то теперь рекомендуем подписывать отдельное дополнительное соглашение к договору. Ставку по коммерческому кредиту в отличие от неустойки нельзя снизить в суде со ссылкой на статью 333 ГК РФ. Добиться того, чтобы ставка по коммерческому кредиту была истолкована судом как неустойка, при корректном документальном оформлении крайне проблематично. Мы работаем с коммерческими кредитами с 2011 года. За это время нам удалось добиться определенной стабильности судебной практики по рассматриваемому вопросу и выработать оптимальную стратегию. Процент судебного взыскания в подобных ситуациях превышает 95 % от всех судебных разбирательств.

Безусловно, ставка по коммерческому кредиту, равно как и неустойка, увеличивает налоговое бремя кредитора, если он применяет общую систему налогообложения и исчисляет налоги по методу начисления (более подробно см. в статье «Негативные налоговые последствия выигрыша в гражданско-правовом споре»). Но не лишены налоговых недостатков такие традиционные виды обеспечения, как поручительство и залог. Мы можем рекомендовать следующий список предпочтительных видов обеспечения:

  • банковская гарантия от банка, имеющего филиал в вашем городе;
  • залог недвижимого имущества;
  • поручительство от физического лица (собственника и/или генерального директора организации, претендующей на получение отсрочки оплаты);
  • поручительство от иных физических лиц (лиц, уполномоченных принимать решения по организации / бенефициарных (фактических) владельцев);
  • поручительство от юридических лиц, входящих в явную и/или обособленную структуру холдингов юридического лица, претендующего на получение отсрочки (третьего юридического лица);
  • залог движимого имущества;
  • небанковские гарантии.

Данный список сформулирован исходя из анализа имеющейся в нашем распоряжении личной статистики «конвертации» документов в «живые деньги» и результативности судебных разбирательств. Более подробно о проблемах обеспечения и негативных налоговых последствий вы можете почитать в статье «Взыскание задолженности по договору поручительства» и иных материалах.

Обращаем внимание: мы заострили внимание на поручительстве, поскольку по статистике обращений к нам именно этот вид обеспечения получил наибольшее распространение. Однако данная форма не лишена недостатков. Более того, по 70 % договоров, представляемых нам для проведения правовой экспертизы, очень сложно не только фактически взыскать денежные средства, но и просто получить судебный акт.

На сегодняшний день наш любимый пример — судебное разбирательство по договору займа, сопровождаемое коллегами, и, безусловно, крайне показательное. Речь идет о разбирательстве по делу № А56-7497/2014. Грамотный представитель ответчика продержал в суде разбирательство с 12 февраля 2014 г. (дата предъявления иска) по 10 апреля 2017 г. (последний судебный акт по делу). Примечательным является то обстоятельство, что это еще не конец споров, и на сегодняшний день судьба договора займа из несоблюдения порядка одобрения сделки разрешается в рамках разбирательства по делу № А09-725/2017.

Данный судебный спор показателен тем, что традиционно споры по договорам займа, предоставленного в безналичном порядке, принято считать «легкими», не вызывающими сложностей даже у начинающих юристов. Примечательно и то, что истца представлял уважаемый и авторитетный юрист. Но сильный представитель ответчика в тандеме с сильным истцом (при слабом представителе у истца не исключено, что дело было бы просто проиграно) сделали спор особенным. Если юрист дает вам 100%-ю гарантию выигрыша и ставку «под ключ», то он или принимает на себя чрезмерно высокие риски, или имеет слишком мало опыта. И наш личный опыт лишь подтверждает данное правило.

Во всех случаях работы с контрагентами необходимо помнить, что любой спор лучше предотвратить, чем разрешить. Исход судебного разбирательства трудно спрогнозировать. А ведь суд, как мы уже писали, — это половина дела, за ним следует исполнительное производство.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *